Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hàng của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy không liên tưởng đến dòng USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị buộc phải tậu hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết rộng rãi về kinh doanh và bán hàng".
Nguyên nhân bạn đưa ra có hầu hết điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
phần lớn các startup đều gặp nên tình huống này. Anh/Chị nên sắm áo sơ mi, tậu bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc quý khách rẻ. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng tốt và dịch vụ tốt" như siêu thị của bạn.
Vài công ty may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng ấy là do "hàng rẻ và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, không hiểu Do đâu "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, thấp chưa đủ, bắt buộc là thấp HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do vậy, dịch vụ chăm sóc các bạn phải chăng thôi chưa đủ, bạn nên nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu mẫu.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng các bạn hộp cất quà, túi đẹp chứa hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng quý khách sau khi tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người dùng (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ công ty đến thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để phải chăng hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người mua TẬN RĂNG thì mình yêu cầu làm sao???
Thời đại nhà nhà buôn bán, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng các bạn. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp công ty tồn tại và thuyết phục được các bạn.
khi đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức các siêu thị Startup có thể phân phối. Hãy chọn bí quyết BẮT quý khách phải ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách đề nghị XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với bắt mắt kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và doanh nghiệp ko có đủ nguồn lực khiến cho tốt hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của khách hàng. Hãy đính kèm quy trình cung cấp một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, khởi thủy khởi thủy đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh cung ứng của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã chế tạo qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với một số thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; cung ứng dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". chẳng hề là đơn vị trước tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở nên nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí người dùng.Nếu không THỂ phải chăng HƠN thì buộc phải làm cho KHÁC.
lúc CHẢ CÓ cách NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì không làm cho chiếc này chả biết khiến cho chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không hề để học, mà để phát triển thành người truyền giáo; một mẫu bút không hề để viết, mà chỉ để mang về vài hợp đồng triệu USD hoặc dòng bút đó đã được ký bởi một rất anh hùng; Một dòng rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.
Tóm lại, với một vài công ty nhỏ, những startup, có Vài điểm quan trọng bắt buộc nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Từ đâu để quý khách nên mua hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. làm KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của quý khách.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. vươn lên là DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không hề là loại ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để những Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét